芥子納須彌

當消費者在做出一個購買決定時，往往面對了「很想要」跟「應該要」的抉擇，

人生也一樣!

天使與惡魔同在
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很多時候，當消費者在做出一個購買決定時，天使與惡魔會同時在耳邊試著說服他們。

一位已經積欠卡債的消費者，在決定購買汽車時，心中的天使說的是：「我應該要買一台二手國產車，才不會欠下更多卡債。」同時，心中的惡魔說的是：「既然要買車，就要買一台喜歡的，我很想要買一台名牌跑車。」

也就是，當消費者在做出一個購買決定時，往往面對了「很想要」跟「應該要」的抉擇，而消費者如何抉擇，對企業來說是很重要的資訊。

哈佛商學院的兩位博士候選人，長期研究這個天使與惡魔同在的現象。在最近的研究報告「我現在要吃冰淇淋，等一下再吃青菜」中，他們指出，如果消費者是為眼前的事物做決定，會傾向於做出「很想要」的決定；但是如果是為未來的事物做決定，則會偏向於做出「應該要」的決定。

這兩位博士候選人日前接受哈佛商學院實用知識網路週刊（HBS Working Knowledge）專訪時解釋，消費者心中存在了兩個自己，「很想要」的那一個短視近利，渴望需要立刻就被滿足，比較依照立即、生理的需求來做決定，例如想要花錢而非存錢、想要吃垃圾食品而非健康食品。

相反地，「應該要」的那一個自己，看的是長遠而言最大的利益，因此會想要存錢以及吃健康食品。

他們研究在網路購買日常用品的消費者一年，結果證明，如果消費者是為了明天的宅配下單，垃圾食品的比例較高；如果是為了五天之後的宅配下單，健康食品的比例增加，而且消費者平均每筆訂單所花的金額變少，因為下單與送貨之間時間拉得越長，就越不是衝動型的購物。

他們建議網路零售商，如果公司賣的是「很想要」型的產品，盡量縮短顧客下單之後收到貨品的時間，並且運用價格折扣等策略，刺激顧客心中的惡魔發聲。這樣的概念套用在一般零售店，店家應該把「很想要」型的產品，盡量擺放在接近出口的地方，讓消費者有可能在一時衝動下，結帳之前拿了產品就付錢，沒有太多的時間可以再三考慮。

擴展人脈重點是：要有趣。在職場上花時間經營人脈，努力擴展關係，
對自己總是好處多多。
 
創意經濟　ME行銷
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忙、很忙、還在忙，
讓你經常為了省時，自個在OA辦公桌吃飯？
你羨慕可以自在地與主管用餐的同事嗎？
一次成功的聚餐約會，能開啟與老闆新的關係，
也能成為與同事、朋友關係堅固的基石。
別再自個用餐，創意經濟時代，直銷ME品牌，
巧思午餐藝術能讓你的人脈儲金簿數字漲漲漲。

◎ 文／黃麗秋

中午時分，餐廳裡人聲鼎沸，滷肉飯、米粉湯、雞腿飯香氣四溢。你點好餐，端著餐盤，一屁股坐下來，拿出筷子低著頭準備要大快朵頤，好好地祭一下五臟廟。旁邊的空位，有一抹陰影，偏頭一看，好巧不巧，「空降」的頂頭上司，正入座。你的顏面神經抽動，勉強擠出微笑，頓時覺得週遭喧鬧吵雜的聲響，彷彿空氣被迅速抽離般形成真空狀態，只剩下你與新老闆。這一頓飯，飯如嚼臘、湯如苦茶，三口併一口吞下去，你快速解決盤中飧，蚊子聲似告辭，逃之夭夭。

如果這般常景描述讓你心有戚戚焉，不妨回想一下，你上一次是在何時與主管同桌吃飯？當時氣氛如何？上次部門聚餐，你是滿場飛舞的蝴蝶還是沈默的獨角仙？你有多久沒在非會議的場合與主管說話？隨著答案為很久、尷尬、獨角仙、很遠、不記得，你的人脈儲金簿存款也正一點一滴地流失，小心數字已經成為負數了。

用餐之所以是大事，因一次成功的聚餐約會，不只能開啟你與老闆新的關係，也能成為與同事、朋友友誼與關係堅固的基石，甚至它會成為解決人生困境的救生圈，例如：被老闆狂吼，Get out。根據《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)調查，因為執行長換人而異動的經理人非自願離職率，包括：被解聘和意外提前退休的平均值為7.5％。一向表現傑出的員工會認為，此處不留人，自有留人處，即使被解聘，在別的地方還是能找到類似的，甚至更好的工作。不幸的是，這項調查員工離職前與離職後的公司與職稱，能如願以償的人，僅占4％，有43％的員工從職場消失了，很可能是境遇不如前，自行創業去了。從這些結果來看，在職場上花時間經營人脈，努力擴展關係，對自己總是好處多多。

害羞的人主動搭訕

人脈網絡的運作方式，就像是好萊塢想紅的名人一樣：缺乏能見度會比失敗更糟的情況，切記，拓展人脈時，最重要的就是絕對不能消失。這表示你必須隨時利用早餐、午餐、任何機會，對外接觸他人。多數職場人提到「攀關係」，腦海中會浮現出一個人拿著名片，四處發送，隨時準備好一展舌燦蓮花的功力，哈啦功夫一流，目光不斷四處掃射，尋找下個目標伺機行動。因而不願淪為這種毫無誠意、野心勃勃的逢場作戲高手。

有些行為的確是容易讓人誤解，特別是在職場上。例如：下班後單獨與同事共進晚餐，尤其是兩人一為羅敷有夫，一為使君有婦；上班時，被老闆特別呵護有加，擁有優越的工作差別待遇。

問題來了，對許多人來說，接觸人群的恐懼，就像是公開演講的恐懼一樣。馬克．吐溫(Mark Twain)說過，演說家有兩種，不是緊張，就是騙子。大部分的人都不覺得自己天生善於與人互動，好吧，別人原本就有自信與社交技巧，但終究是別人。面對不安的最佳方式，就是「開口問」帶來更多機會。要壯大自己的膽子，可以先這樣做：